Отношение крупнейших мировых производителей катеров и яхт к региональным бот-шоу в своё время чётко высказал Дэвид Пайл, маркетинг-директор британской верфи Princess Yachts International PLC (см. «Фарватер», №5/2004). На вопрос о сути рекламной кампании фирмы он ответил, что главное — выставки. Именно их Дэвид поставил на первое место, считая наиболее эффективным катализатором спроса и продаж.
А что же происходит в украинской выставочной сфере? Сколько бот-шоу здесь проводится, какова динамика их развития? Какие из них предпочтительнее, каких не хватает?..
Попробуем ответить на эти вопросы, вспомнив для начала то, что уже есть.
«Яхт-профи» (Николаев)
Основана в 1998 году. Проводится николаевской парусной компанией «Омега» совместно с областным яхт-клубом традиционно в последнюю субботу марта.
В отличие от обычного бот-шоу это выставка-семинар. Размещается она «в домашней обстановке» старинного (постройки 1889 г.) здания упомянутого клуба. Участвуют строители катеров и яхт, производители и продавцы снабжения, комплектующих, систем для малых судов.
Для организаторов и экспонентов выставки коммерческая отдача от неё — далеко не самоцель. Главное — «наведение мостов» между поставщиками, производителями и продавцами всего яхтенно-катерного. Неформальное общение в кулуарах клуба способствует деловым контактам. Этакая профессиональная тусовка. И, судя по отзывам, представители малого судостроения ценят эту возможность: собраться, осознать изменения на рынке, ознакомиться с новыми предложениями и в живом общении завязать новые взаимоотношения.
Посетители приезжают из всех уголков «парусной» Украины, их относительно немного, но большинство точно знает, зачем сюда пожаловало.
Кстати: «Яхт-профи» — самое «парусное» из всех украинских бот-шоу.
KIBS (Киев)
Одна из двух, самых молодых (в этом году прошла лишь вторая по счёту), но самых «мощных» и развивающихся выставок Украины. Проходит в конце марта — начале апреля в Международном Выставочном Центре (М «Левобережная»).
Огромный павильон (около 9 тыс. кв.м.!), площадки перед обоими вестибюлями позволяют разместить целый флот. Проводимая накануне очередной навигации, выставка отлично стимулирует реализацию серийных катеров, лодок и снабжения. Заблаговременное анонсирование и реклама тоже попадают в цель: посетителей хватает (разве что мартовская прохлада людей иногда отпугивает).
И бизнесмены уже оценили возможности этой выставки: в 2005-м одних катеров «живьём» экспонировалось 35 корпусов (в прошлом году было 14). А ещё моторные лодки, «надувнушки», аквабайки, моторы, спассредства, снаряжение…
В одном из просторных конференц-залов комплекса в этом году была проведена конференция по правовым вопросам судовладельческой практики — отличное начинание, которое наверняка будет продолжено. Обычное дело для лучших мировых бот-шоу.
За год развития выставка стала мощнее и разнообразнее — ещё один безусловный «плюс» организаторам. Но есть и «минус»: в отличие от прошлогоднего нынешний KIBS «развели» по времени с выставкой UITT («Путешествия и туризм»). А ведь они взаимопересекаются, и «синхронное» проведение (в одном павильоне) добавляло посетителей обеим выставкам. Неудивительно, что у стендов UITT (она состоялась неделей раньше) постоянно слышалось: «А где же катера?»
Но это — лишь эпизод, который, кстати, легко исправить. А в остальном, повторюсь — хорошее и весьма перспективное бот-шоу.
«Одесса Бот–Шоу» (на Морвокзале)
До позапрошлого года именно эта выставка была центральным событием сезона. Основанная в 1996 году, она динамично развивалась из года в год. Самая большая находка организаторов — место проведения. Во-первых, территория Морвокзала — удачное место размещения экспозиции как на суше, так и на воде (совсем рядом — марина «ТЦФ-клуб»). Во-вторых, сама Одесса — большой торговый перекрёсток, где встречаются как производители серьёзных морских яхт и катеров (Николаев, Херсон), так и зарубежные компании, ориентированные на приморского потребителя. И сам потребитель, как показала практика, с удовольствием Одессу посещает.
Но… Видимо, политика организаторов не оправдала ожиданий экспонентов — бот-шоу резко начало «хиреть». А тут ещё мощная столичная альтернатива… Что было в Одессе год назад, вы уже знаете («Фарватер», №3/2004). В этом году положение совсем плачевное, несмотря на отчаянный «камуфляж» из «левых» экспонентов… Впрочем, со следующего года организацией займутся другие люди, а значит мы увидим совсем другую выставку. Конечно, вернуть основательно пошатнувшийся авторитет «Одесса бот-шоу» будет непросто, но, повторюсь: потенциально место настолько удачное, что «возрождения Феникса из пепла» следует ожидать.
Киевское бот-шоу (на Русановской набережной)
Исторически — самое первое украинское бот-шоу. Основала его компания «Актис» ещё в начале 90-х, проведение было традиционно приурочено ко Дню Киева. Экспозиция размещалась в палатках-времянках на берегу Русановской набережной и на воде, у понтонов, устанавливаемых оргкомитетом.
Шли годы, менялись организаторы, а выставка развивалась «утиным шагом». Причины разные — как объективные, так и субъективные. Но главное — «деловой» покупатель туда не шёл, больше было праздно слоняющихся. Соответственно, у экспонентов сформировалось отношение к этому действу как к «выставке-отдыху», с элементами пикника. И когда на «киевской сцене» появилась весомая альтернатива, большинство переехало туда — таки работать.
Кто знает, может организаторы и сумеют выжать пользу из необычного «колорита» своего бот-шоу. Но пока что среди «солистов» оно выглядит простым статистом.
«Бот Экспо» (в НВЦ)
Пожалуй, на сегодняшний день самое мощное бот-шоу сезона. Проводится в День Киева как составная часть необычайно популярного автосалона SIA, который входит в десятку самых крупных из всех европейских выставок.
Отдельная «водная» экспозиция собирается при автосалоне уже несколько лет, но специализированное бот-шоу выделилось из его состава лишь в прошлом году.
Масштабы выставки — под стать автомобильной части (с учётом размаха самого рынка, конечно). Только «живых» катеров (без учёта лодок, гидроциклов, «надувнушек» и пр.) я в этом году насчитал 50! Посетителей столько, что работы невпроворот от первого до последнего дня, а это (вдумайтесь!) целая неделя!
В чём секрет популярности выставки? В первую очередь, общность целевой аудитории. Деловым людям удобно выбирать «боевых коней» сразу и для дороги, и для воды. Удачно и место проведения: на территории НВЦ (бывшая ВДНХ) есть где развернуться с удобством и для себя, и для посетителей. Отличная раскрутка — рекламы по городу всегда хватает. Опять же — праздник, свободное время, так что посетить бот-шоу смогут даже очень занятые. Причём, со всей семьёй, что немаловажно.
Но есть у бот-шоу и недостаток — свободный вход. По замыслу организаторов, выставка — составная часть праздничных мероприятий и брать за праздник деньги вроде неудобно. Однако бесплатный вход привлекает на выставку множество зевак — просто посмотреть, сфотографироваться на фоне яхты… «Лишний» люд мешает работать участникам, мешает получать информацию действительно заинтересованным… Суммарное мнение, которое я получил в результате блиц-опроса экспонентов: для нормальной работы жизненно необходимо ввести небольшую «дисциплинирующую» входную плату.
Последние дни весны — последняя возможность обзавестись плавсредством и не потерять наступившую навигацию. С закрытием «Бот Экспо» фактически закрывается и сезон бот-шоу.
Но чтобы до конца быть корректным, упомяну две выставки «Охота и Рыбалка» — в самом начале и самом конце сезона. На них стабильно выставляются производители и продавцы малых катеров и лодок, как «жёстких», так и надувных. Причём, несмотря на «косвенность» контингента посетителей, экспоненты обычно довольны результатами работы — рыбаки и охотники плавсредства покупают весьма споро. Поэтому «вступительный» и «заключительный аккорды» выставочного сезона получаются коммерчески эффективными.
Закономерности, достоинства и недостатки выставочного сезона
Что же общего во всех украинских выставках?
Во-первых, все проводятся весной. Явная ориентация на продажу серийной продукции, уже произведённой или ввезенной в Украину. Действительно: вечно занятый клиент обычно только перед навигацией вспоминает, что не грех бы лодкой или катером обзавестись, а лето уж близко… В салоне купить — хорошо, но на выставке ассортимент гораздо больше, выбирать интереснее. Всё логично.
Но такая практика совершенно не подходит для продукции из разряда «custom» («под клиента»). Тут схема работы иная: клиент сначала определяется с размером и брэндом, а затем излагает дизайнерам своё видение внутреннего расположения и список «фарша». В процессе изготовления заказанной лодки он нередко лично посещает верфь, контролируя процесс и внося коррективы. Конечно, речь идёт о судах представительского класса, к примеру, от «Fairline», «Princess», «Sealine», «Sunseeker»… От заказа до сдачи лодки заказчику проходит минимум 4 месяца, стало быть, заказывать лучше до середины зимы. Вот почему большинство крупных бот-шоу Европы (в Монако, Генуе, Лондоне, Дюссельдорфе…) проходят до февраля. У соседей-россиян тоже есть осенние выставки, ориентированные именно на крупные яхты и катера.
Во-вторых, все солидные украинские бот-шоу — «сухопутные». Да, для большинства видов плавсредств (а тем более, комплектующих и снаряжения) это значения не имеет. Но что касается продажи катеров и яхт — какой клиент не хочет сразу испытать предлагаемое?! С другой стороны, насколько проще продавцу показать достоинства своего брэнда, усадив клиента за руль и дав лично «прокатиться с ветерком»?!
Сама жизнь диктует необходимость бот-шоу «на воде», со стоящей «под парами» техникой (как парусной, так и моторной, от гидроциклов до «не-custom» яхт представительского класса). Но «палатки на лужайке» и арендованные боны — малоэффективное решение с точки зрения коммерческой отдачи. Хотя, для популяризации «водного» отдыха, такие мероприятия очень нужны (редакция «Фарватера» убедилась в этом лично, приняв участие в организации экспериментальной водной экспозиции от «Бот Экспо» в заливе Оболонь).
А для хорошего «аква-бот-шоу» нужен полноценный «плацдарм» в виде современной марины, с хорошо оборудованными стоянками, мощной техподдержкой (к примеру, краном, позволяющим оперативно поднять яхту, чтобы осмотреть днище), залом для презентаций и фуршетов, офисами для деловых переговоров и заключения сделок…
Всё это уже есть в соседней России — совсем недавно редакционную группу «Фарватера» пригласили на «Бот-шоу Буревестник» в одноимённый московский яхт-клуб. И мы собственными глазами увидели (уже второй раз), насколько гармоничное это сочетание — бот-шоу в марине. Насколько эффективно можно демонстрировать достоинства техники, как удачно организовывать презентационные мероприятия, как просто создаётся бот-праздник для публики (избранной — вход строго по пригласительным) и как приятно той же публике самой участвовать в празднике, логичным апофеозом которого может стать (и зачастую становится!) покупка облюбованной всем семейством яхты или катера…
Владельцам современных украинских марин — все карты в руки. За положительным опытом далеко ехать не надо, а конкуренции в этой форме бизнеса пока нет в принципе. Дерзайте!
В-третьих: крупные украинские бот-шоу проводятся только в Киеве. Думается, впрочем, что одесситам вполне по плечу «разбавить» эту территориальную монополию уже в ближайшие годы. А там, не ровён час, и «Золотой Символ» Балаклавы организует выставку «представительского» флота… Ждём хороших новостей из регионов.
Напоследок «проедемся» и по экспонентам. Первое, что хочется отметить: их основу (не менее 60%) составляют импортёры (дистрибьюторы, дилеры и представители зарубежных компаний). Что всерьёз тревожит, ведь силу и стабильность рынка обеспечивают именно отечественные производители. Для сравнения: у россиян производителей гораздо больше — к примеру, на MIBS этого года импортёров было лишь 30%. В этом смысле приятным исключением является сектор надувных лодок: украинцы не только себя обеспечивают, но и Европу «по-взрослому» снабжают — в первую очередь «Бриг» и «Edventure».
Раз уж затронули MIBS: заметная доля тамошних участников — марины. Нашим же владельцам современных стоянок участвовать в выставках нет смысла — спрос и так больше предложения…
Дополнение экспозиции яхт и катеров соответствующими по классу автомобилями — заметная и вполне логичная тенденция как у нас (KIBS, «Бот Экспо»), так и за рубежом. Главное, чтобы не было, как этой весной в Одессе — рядом с изящными катерами Sea Doo и Bayliner экспонировались… городские автобусы и даже грузовики КРАЗ!
Что ещё? Ничтожно малую долю экспонентов в Украине составляют парусные суда. Впрочем, зная соотношение «моторное/парусное» в Европе и ориентируясь на динамику этого показателя в России (не секрет, что наш рынок повторяет «соседский» с задержкой на 2-3 года), можно прогнозировать повышение спроса на парусники уже в ближайшие годы.
До встречи на будущих бот-шоу!
