Авторизация
В продаже - № 3(78) 2017
Тест-драйв
>

 

 

 

Поиск по журналу
Настройки поиска:
в номере:
по рубрике:
тема:
статьи автора:
Украинский рынок катеров: что покупают?
Тема: ------; Автор: Парфенюк Богдан; Страница в журнале: 38;

Чем интересуется наш народ, определить несложно: нам активно пишут читатели, приходит информация от региональных авторов, на выставках стенд «Фарватера» иной раз напоминает «справочное бюро»... А вот какие суда и в каких количествах покупают у нас в Украине – достоверной информации не имеем. То, что на бот-шоу кто-то бурно восхищается какой-то лодкой, ещё не означает её приобретение, верно? С другой стороны, многие совершают свою покупку без лишнего афиширования. Так что же сейчас действительно пользуется спросом? Именно это мы и попытаемся выяснить.

Сразу оговоримся: пока не будем трогать парусные яхты (в общем рынке их доля – пока явно меньше 10%), имиджевые суда (сам их статус исключает статистический подход, тут всё индивидуально) и малые моторки (это предмет отдельного исследования). Займёмся катерами – владеть ими в Украине стало модно, ещё год назад продавцы не сговариваясь констатировали резкий рост покупательской активности, который с тех пор лишь усилился.
А за информацией обратимся к самим продавцам – по очереди. Конечно, имеются в виду серьёзные (в смысле товарооборота) компании, которые на рынке не первый год и с широким «спектром» реализуемой продукции.
Начнём с киевской BTS (Boat Trade Studio), которая за три года работы с Crownline сумела «раскрутить» брэнд так, что в нынешнем году она стала третьей в Европе по продажам катеров этой торговой марки (в прошлом – была пятой). Ещё один «козырь» компании – широкий выбор плавсредств: имиджевые Atlantis, эксклюзивные Elegance, океанские эксплореры Bandido, уютные семейные Linssen, парусные Delphia… Но по массовости продаж первое место – конечно же, за «демократичными» Crownline.
Условившись о встрече, направляюсь в киевский салон-магазин «Тихая гавань». Сверкающие моторные яхты, гидроциклы, RIBы, надувные лодки, «подвесники»… А вот и генеральный директор компании, Д.Г.Фёдоров:
Дмитрий Геннадьевич, журнал «Фарватер» интересует информация о типах моторных судов, наиболее предпочитаемых украинским покупателем. Для начала: почему Вы избрали именно Crownline?
Мы взялись за этот брэнд прежде всего потому, что компания очень известная и с широким выбором моделей. В четырёх наиболее ходовых классах (боурайдер, дэк-боут, кадди, круизёр), доминирующих как на американском, так и на нашем рынках, у Crownline насчитывается 26 лодок. Полный спектр наиболее востребованных компоновок размерами от 5,5 до 11м.
Второе – особое отношение к корпусам своих судов. Ещё 5 лет назад компания освоила вакуумную формовку, что повысило прочность, снизив расход смолы на 30%. Монолитность, которую обеспечивает вакуум, увеличила и долговечность катеров.
Третье, что импонирует мне и большинству моих сограждан – спортивность. Это подразумевает не только мощные двигатели, но и обводы специальной конфигурации – Fast Tab, собственная разработка инженеров верфи. Эти обводы (комбинация продольных реданов с поперечным) в сочетании с облегчёнными вакуумом корпусами дают великолепную скорость и маневренность. Таковы все «Кроунлайны», от 180-го до 340-го. Но мало того – в линейке компании есть и модели повышенной спортивности, к примеру, 315SCr (не просто «Cr», а именно «SCr» – спорткруизёр). Уникальная лодка! При длине 10 м и шикарной внутренней обстановке она идёт по Днепру 94 км/ч – и это под стандартными двигателями (два MAG350 MPI Bravo III по 300 л.с.). В «заряженной» версии (два 496-сильных, дефорсированных) – вообще 115 км/ч!
Все эти качества в сочетании с очень конкурентоспособными ценами я и посчитал очень уместными для успеха на украинском рынке.

Давайте пройдёмся по классам лодок. Что со спросом на боурайдеры и дэк-боуты?
– Открытые катера продаются крайне редко. Непопулярны они у нас. Изредка их покупают ценители просторного кокпита. И что интересно: такие покупатели ценят именно «площадь под солнцем», цена для них второстепенна. Поэтому открытые лодки мы обычно ввозим в богатой комплектации – со всеми опциями, максимально допустимым по мощности двигателем… Наибольшая проданная нами открытая лодка – 264-я (26 футов, то есть, около 8 м – Авт.)
А за что любят кадди?
Это очень универсальная лодка. Низкий центр тяжести, отлично себя держит на манёврах, «выпрыгивает» на глисс за 4-6 сек. И при повышенной спортивности – каютная. Даже при том, что за средний выезд человек проводит на борту от 3 до 8 часов, наш народ всё равно предпочитает каюту. Небольшой каюты вполне достаточно, но – она нужна. Видимо, это на уровне менталитета.
А по размерам?
Специфика украинского рынка: маленькие лодки не так популярны, как большие. Наиболее успешные у нас – 26-28 футов. Из кадди, к примеру, самая продаваемая модель – 275-я. Потому что в ней есть всё: и небольшая кухня, и отдельный санузел, и комфортная каюта… И колоссальных размеров кокпит!
Странно… В этом же размере, причём ненамного дороже, есть достойные круизёры. Почему тогда кадди?
Именно из-за огромного кокпита! Для того, чтобы провести день с компанией, с ветерком, на верхней палубе…
Кстати, вот ещё один «плюс» Crownline – модельный ряд сформирован так, что практически все модели взаимозаменяемы: в одном и том же размере можно выбрать как кадди, так и круизёр. Вот эти 4 модели – 26-28-футовые кадди и круизёры (два тех и два этих) – самые ходовые.

Можно конкретно?
Круизёр в Украине по-прежнему наиболее популярен: в этом году хит продаж – 270 Cr. Второе место – 250 Cr. Третье – кадди 275. (В прошлом году было немного наоборот: кадди 275 был на втором месте, а 250 Cr – на 3-м.)
Причём, насколько я знаю, у всех украинских продавцов одинаковая практика: продаются в основном каютные лодки. Именно местная специфика. Например, в более жаркой Италии соотношение кадди/круизёр = 50/50, у них вообще все модели продаются – даже LS300! Открытый боурайдер, безумно комфортный, но – 10 метров! Хотя конечно, Италия – не Украина. Море, солнце…

Получается, принцип «мелких лодок продаётся больше» у нас не работает?
Именно! Лодок дешевле $100000 продаётся намного меньше, чем свыше ста тысяч. И общая тенденция: на 1 открытую приходится 10 каютных, 95% продаваемых в Украине лодок – кадди и круизёры.
Теперь круизёры доступны не только «сливкам общества», но и рядовым бизнесменам. Смотрите: цена круизёра – это цена далеко не самого крутого автомобиля бизнес-класса. Обратили внимание на количество бизнес-моделей машин на дорогах? Так вот: теперь эти же люди приходят и за соответствующими их мировоззрению (достойный комфорт + представительность) катерами. Больше катеров – неизбежно растёт культура на акватории. Всё это очень хорошо для рынка в целом.
Насколько часто клиенты приходят к вам снова?
Многие уже поменяли свои лодки на бОльшие, некоторые даже «вырастают» из модельного ряда Crownline – уходят к другому производителю. К примеру, вот этот 22-футовик (показывает на 220Х, выставленный в салоне) мы помогаем продать нашему клиенту. Если лодка куплена у нас или у другого дилера, с которым мы работаем, – в общем, ввезена в Украину официально – мы всегда организовываем «трэйд-ин». Не скажу, что занимаемся этим целенаправленно, но каждому «белому» клиенту официально помогаем перейти в новый размер, находя для его лодки новые руки. У нас для вторичного рынка есть специальный сайт.
Кстати, о «белых» и «не белых» клиентах! Не секрет, что «серые» дилеры демпингуют – и серьёзно. Чем вы привлекаете клиента, убеждаете его платить больше?
Грустно, но факт: в этом году как никогда увеличился ввоз частными лицами и, скажем так, «сторонними компаниями». Примерно каждая вторая фирма, занимающаяся ввозом «серых» автомобилей, начинает «подтягивать» по одной, по две, по три лодочки. Тема-то модная!.. Понятно: берутся стоковые, залежавшиеся или даже БУ модели. Зато дёшево.
А многие «начинающие» клиенты не осознают до конца всех сложностей, которые могут возникнуть. Ведь буквально с первых же секунд владения лодкой начинаются вопросы: как её подготовить к эксплуатации, как её спустить на воду, где хранить?.. Как, не дай Боже, во время эксплуатации её ремонтировать – оперативно и сохраняя при этом гарантию? И есть ли вообще эта гарантия? Лодка – не машина, из которой вынул ключи, позвонил в сервис – и уехал на такси… Да и сам уровень сервиса пока ещё далёк от автомобильного.

А у вас есть сервис?
Да. Находится в Вышгороде. Это отдельная тема. У нас выкуплено 1,5 га земли на обводном канале (заход через Десёнку), там действующая лодочная станция, ей «миллион» лет. Уже разработан проект её реконструкции – но это со временем, планомерно. Вот на этой базе у нас и организован сервис.
Он функционирует?
Да. Но пока не будет «город-сад» – хорошие ангары на 6-7 постов, возможность подъёма лодок весом до 20 тонн, то есть длиной около 15 м… – вот когда всё это построится, тогда и раструбим. На сегодняшний день (а наших клиентов мы всегда обслуживаем на 100%) – в основном сами выезжаем на место обслуживания.
Итак, насколько я понял, преимущества покупателей у официального дилера – сервис, ремонт, возможность перепродажи. Что-то ещё?
Важнейший момент: количество должного и необходимого внимания, которое наш официальный представитель будет вам уделять, гарантировано уже тем, что в продвижение своей торговой марки мы вкладываем довольно-таки большие деньги, тратим уйму времени. А «серый» дилер не вкладывает ничего! Ему всё равно, ему абсолютно безразлична дальнейшая судьба своего клиента. Завтра ситуация изменится – он бросит лодки, начнёт продавать дома. Или возьмётся за другой брэнд. А наши обещания, которые мы фиксируем письменно, – они для нас догма. И не только потому, что есть печать, мы подписались… Мы очень много в него вкладываем, мы его развиваем, он – наш бизнес.
Обслуживание у вас только по Киеву?
Нет. Скажу больше: клиент из глубинки за такой вот лодкой зачастую даже не хочет ехать в Киев! И мы, повторяя автомобильный рынок, буквально со второго года пошли по пути дистрибуции – в Украине у нас уже 4 дилера, представляющие Crownline в регионах…
Уточнить можно?
Дилеры? Не секрет. Харьков – компания «Бриг», Днепропетровск – «Акватория Днепр», Крым – «Юркаффа», Одесса – «Катран».
Брэнд раскрученный, популярный. Даже слоган такой появился: «Crownline – это модно». Это не я – один из клиентов сказал. Мне было приятно!.. Поэтому сейчас продавать эти лодки не проблема. Но чтобы стать нашим дилером, нужно обеспечивать сервис не хуже нашего – иначе не заключим контракт!

BTS – компания, растущая очень динамично. Секретом поделитесь?!
Принимаясь за дистрибуцию Crownline, мы задумались: а что же нашему будущему клиенту нужно? И пришли к выводу, что эти лодки – не заказные, их надо продавать как автомобили. То есть, где-то поблизости должен быть склад...
Таков наш украинский покупатель: не любит заказывать, ждать – ему давай готовое, и побыстрее! Потому, исходя из политики массового склада, поначалу пришлось идти на большие риски, затраты. Хотя мы, конечно, хорошо изучили рынок и психологию клиента; знали наверняка, какие катера и в каком типоразмере «пойдут», чтобы заказать именно то, что нужно!
Чуточку везения, чуточку чужого опыта… Как бы там ни было, но сейчас 99% ввозимых нами лодок – не те, которые нам надо продать, а которые хотят купить. Мы не угадываем и никогда не переубеждаем покупателя – мол, бери то, что есть. У нас тот товар, который он ищет. Отсюда результат: каждый год объём продаж увеличивается более чем в два раза.


P.S.

Продавцы компании BTS специально инструктированы: в первую очередь клиенту нужно помочь понять, какое именно судно ему нужно. И если такого плавсредства у фирмы нет – «указать пальцем», где купить. На мою реплику: «А как же коммерция, идея бизнеса?!» Дмитрий возразил:
Портить себе репутацию, предлагая покупателю «не его» товар? Нет, лучше уж упустить сиюминутную выгоду, но помочь клиенту сделать правильную покупку, о которой он не будет жалеть. Тогда при следующей покупке он обязательно вспомнит, кто помог ему определиться с выбором – обычно это самая большая проблема. И не только сам к нам вернётся, но и друзей приведёт.
Думается, это тоже одна из составляющих успеха BTS.