Авторизация
В продаже - № 4(84) 2018
Тест-драйв
>

 

 

 

ЗберегтиЗберегти

 

Поиск по журналу
Настройки поиска:
в номере:
по рубрике:
тема:
статьи автора:
Чартер в Украине: первая навигация компании Maxis
Тема: ------; Автор: oio; Страница в журнале: 0;

Продолжаем разговор с братьями Максимом и Денисом ДАНЬКО и Олегом ДЫМКО, начатый в предыдущем (№6/2004) "Фарватере". На этот раз - чартер в Украине и покупка яхты с точки зрения бизнесмена и судовладельца.

"Ты помнишь, как всё начиналось..." (А.Макаревич)
Максим: "Раньше мы с братом занимались ресторанным бизнесом (10 лет назад всё приходилось делать с нуля), собственно, стояли у истоков этого дела в Киеве. Года 2 назад поняли: рынок насыщается, клиентура распыляется, работать становится неинтересно. Вот и решили развить новое перспективное направление".
Идея родилась в самом конце 2003 года, после плотного общения с Олегом Дымко. Для её реализации была приобретена оффшорная компания, зарегистрированная как "Maxis Yacht Management" (Максим смеётся: "Меня очень многие знают просто по имени, вот и решили звучную производную от него использовать как брэнд").
Денис: "Почему именно "яхт менеджмент", а не просто "яхт-чартер"? Да потому, что первое понятие шире. Мы хотим помогать владельцам яхт и тем, кто собирается её купить. Помогать разумно ею распоряжаться - яхта должна приносить владельцу удовольствие и при этом как минимум окупать своё содержание. Мы убеждены и хотим показать людям: покупка яхты - очень удачная инвестиция".
Теперь - подробнее.

Яхта - отличная инвестиция
Максим: "Болезнь большинства постсоветских людей: они не умеют управлять деньгами. Смотреть на деньги, как на средство бюджета, а не только для трат. Зайдите на крупные яхтенные сайты. Там идёт речь о ПОКУПКЕ яхты? Нет, там говорят об ИНВЕСТИРОВАНИИ в яхту, т.е. инвестировании в отдых, здоровье своей семьи, экономии на курортах и врачах - вот что люди считают в первую очередь.
Кто представляет собой 90% круизёров в мире? Пожилые пары! Это люди, которые к старости продают квартиру, покупают на эти деньги яхту и странствуют, спокойно созерцая мир и сливаясь с природой. Это - сознательный выбор, ибо ты волен выбрать для себя климатическую зону, экологическую ситуацию, даже политическую стабильность. В конце концов ты экономишь деньги, поскольку жизнь на яхте безусловно дешевле жизни в городе (даже с учётом оплат всех страховок, стоянок и ремонтов). А чартер - ещё и средство пропаганды такого потрясающего образа жизни. Мы для себя это уже поняли и хотим поделиться своим открытием с другими.
Далее: выбор "правильной" яхты позволит минимизировать её удешевление с возрастом (очень показателен пример из "Yachting World": "Свон" выпуска 88-го года, который в своё время купили за 350 тыс. фунтов, сейчас продают за 500 тысяч!!! Старение яхты оказалось меньше инфляции). Этим яхты отличаются от автомобилей, которые, старея, удешевляются быстро и безвозвратно (если только не становятся музейной редкостью). В этом плане привлекательны также инвестиции в недвижимость - она тоже не дешевеет со временем".
Денис: "Но в отличие от недвижимости яхта свободна от причуд локального законодательства. Ни в одной стране никто не мешает ходить под любым флагом. Поэтому вложение денег в яхту гарантируется не изменчивыми украинскими законами, а международными нормами, которым не одно столетие (Морское Право). Территория твоего судна суверенна, на неё не наложат "лапу" никакие чиновники, никакие местные решения не повредят (к примеру, через вашу дачу могут спроектировать трассу автобана - и куда вы денетесь?!). Иностранный флаг в нашем (постсоветском) случае защищает территорию твоего судна намного лучше, чем это делают квалифицированные адвокаты у тебя в офисе, ибо ты уже субъект Международного права. А если изменились в худшую сторону условия в данном месте - просто переходим в другое".
Олег: "А ещё, в отличие от недвижимости, яхта может самостоятельно приносить владельцу прибыль (как минимум, окупать расходы на своё содержание). В мире это обычная практика: приобрести яхту "впрок" и, пока она не нужна постоянно, отдать её в аренду чартерной компании. Компенсация мелких поломок гарантируется договором с арендатором, а крупных - страховкой. Да, к сведению: на яхты - самые низкие ставки страховок, т.к. они считаются самыми безопасными транспортными средствами".
Денис: "И всё же, на наш взгляд, главное: такая инвестиция приносит пользу здоровью и огромную радость её собственникам. Чтобы дача радовала глаз, там нужно убирать-подстригать-выращивать-поливать-ухаживать... А на яхте ты просто переходишь туда, куда тебя душа зовёт. Те же деньги, и даже дешевле, личная защищённость, отсутствие дележа имущества при разводе (в отличие от недвижимости, на которую автоматически претендует семья), возможность путешествий. Мы приглашаем к сотрудничеству владельцев современных яхт. Ваши лодки должны приносить вам прибыль и уж как минимум самоокупаться. Мы подскажем всем желающим, как этого добиться".

Чартер: как его делать правильно
Максим: "Нам приходилось общаться с главой крупнейшей греческой чартерной компании (Кирьякоулис). И, когда он услышал о наших черноморских планах, его первый вопрос был: а маршруты у вас есть? Проработанные маршруты - главное в чартерном бизнесе. В отличие от семейного круиза у вас нет права на эксперименты. Вы должны точно знать, куда ходить, а куда не ходить, как и что предложить клиенту в каждой точке. На исследование всего этого и была затрачена практически вся навигация, с заходами в воды Турции, Болгарии, Румынии.
В Румынии 2 порта и в Болгарии штук 5. По сравнению с турецкими они убогие, особенно болгарские. Плюс неадекватно дорогие визы (болгарская 70 долл) и проблемы с румынской - надо заранее оформлять. При этом власти Болгарии стремятся содрать с туриста три шкуры. А взамен - ничего, достойного описания. Неудивительно, что поток туристов за последние годы иссяк, регулярно объявляется о закрытии ресторанов. Совдеповский менталитет, очень похожий на украинский. А если вспомнить, что и переход туда занимает минимум 180 миль, то бесперспективность чартерных маршрутов по этим местам налицо.
Ценовая политика Турции в целом привлекательнее крымской, а предлагается там намного больше, причём с меньшим количеством попутных издержек и головной боли. Аквапарки, рестораны и прочие увеселительные заведения сравнимого уровня в Крыму явно дороже (аквапарк в Крыму 90 грн/час, а в Европе - обычно 15 долл. При этом у нас - холодная вода и другие грустные нюансы). Всё это сильно отражается на качестве чартера, ибо виноваты в конечном итоге оказываемся мы, как люди, предоставившие услуги. К примеру, в Крыму не везде можно получить желаемое даже за приличные деньги - многие атрибуты курортной зоны просто отсутствуют. Крым явно не соответствует своему статусу. Балаклава - приятное, но, к сожалению, единственное исключение.
Наш приоритет - Турция. Большинство наших маршрутов пролегает именно в её водах. Лучший из них (с нашей точки зрения) уже был описан (в первой части статьи - прим. ред.)".
Денис: "О временных сроках. Как показала практика, лучшее время для работы в Черном море - с конца июня до середины августа - 2 месяца. До того - море холодное, после - слишком велика вероятность свежей погоды, которая хороша для спортсменов (адреналин!), но никак не для семейных и неподготовленных туристов. Клиент не поймёт, если, заплатив приличные деньги, он будет вынужден сидеть на берегу либо исходить морской болезнью в бурном море. Мы не хотим, чтобы у людей на всю жизнь осталось впечатление о яхтенном чартере как о мазохистском времяпрепровождении. Черное море в этом отношении не слишком благоприятно: защищённых островами маршрутов (как в Греции или Хорватии) тут просто нет".
Олег: "Кстати, фактор неопытного чартерника чреват постоянными сюрпризами, и их больше, чем можно было предположить. Вот клиент увидел на берегу красненький фонарик - всё, давай станем, сходим туда и посмотрим. Ему иногда невозможно объяснить, что здесь стоянка невозможна по тем или иным причинам, это не автомобиль, из которого где захотел, там и вышел. "Так мы туда на лодочке - давайте спустим". Спустили, сплавали. А волна ведь пол-метра, с яхты она просто не ощущается...В итоге: лодка полна воды, клиент уже ничего не хочет. Заранее предупреждать бесполезно - всё просто надо учитывать. И таких моментов у нас масса.
Не менее важен класс самой яхты. Наша яхта была специально приобретена для чартера в Чёрном море. Это судно европейского класса, отлично оборудованное для управления малым экипажем: закрутки парусов, мощный автопилот, достаточно простое вооружение (без бакштагов). Объёмные баки для воды - женщины особенно ценят яхтенный душ. А ещё: надёжный мощный мотор и солидный запас горючего. Ибо основная задача - дойти из пункта в пункт за определённое время (обычно в течение полдня и уж как минимум до захода солнца). Если под парусами наша скорость опускалась ниже 6-ти узлов, мы включали мотор. Конечно, если клиент хочет только под парусами - без проблем. Но (чисто из практики) это проходит очень быстро. Обязательны также тендер (разъездная бортовая лодочка) с подвесным мотором".
Максим: "Маркетинговое исследование показало, что выгоднее покупать две яхты поменьше, порядка 36 футов. Но мы решили, что именно по первой яхте будут судить о нашем качестве, поэтому решили купить большую и более комфортабельную".

Что мешает развитию круизного яхтинга в Украине?
Денис: "Самая большая проблема - для чартера в Крыму нет стоянок. Ни в Феодосии, ни в Евпатории, ни в Артеке (туда, как и в некоторые другие места, просто запрещено заходить). В Ялте приходится стоять в грузовом порту, среди рыбаков - какому туристу это понравится? И воду приходится в канистрах таскать... В Севастополе тоже марин нет, есть просто более-менее защищённые стоянки в центре города. От Черноморского до Керчи - одна Балаклава... Чартер по своей сути уже подразумевает какие-то переходы. А когда ходить некуда, то о каком чартере может быть речь?!"
Максим: "Кстати, в большинстве стран мира яхтсмены имеют громадное преимущество в визовом смысле: даже если вы пришли без визы в заграничный порт, вас никто не выгонит. И это на совершенно законных основаниях, в соответствии с положениями Морской Конвенции. Принимают ведь не вас лично, а ваше судно. Зайти, пополнить запасы продовольствия, воды - ваше неотъемлемое право. А дальше - как местные власти решат. В наихудшем случае попросят уйти. Но гораздо чаще вы получаете возможность свободно практиковать на берегу: все понимают, что турист - это деньги в бюджет страны! А статус яхтсмена автоматически гарантирует уважительное отношение.
К сожалению, к Украине всё вышесказанное относится постольку поскольку. Пограничники до сих пор работают ещё по совдеповским циркулярам и своими требованиями способны испортить отдых кому угодно. Мало кто, единожды столкнувшись с этой системой, захочет прийти сюда вторично".

Неиспользованные резервы государства
Олег: "На фоне Украины уникально благоприятным с точки зрения яхтсмена видится законодательство Турции. О благоприятном визовом режиме мы уже говорили: всего 20 долларов (за мультивизу!) и оформление на месте. Далее: один раз в год иностранной яхте выдаётся транс-лог (право на свободную практику, всего 60 долл. на год), а оплачивая сразу на год стоянку (к примеру в сети "Сатурн-марин") вы получаете сразу 50% скидки и цены более чем привлекательные. Не зря в маринах Турции можно увидеть яхты практически со всех континентов. При этом туркам без разницы - ты сам катаешься или занимаешься извозом, никаких дополнительных сборов. К тебе клиенты прилетели, ты их покатал - всё в порядке. Конечно, если ты начнешь открыто приглашать самих турок на местной набережной, проблемы появятся. Но в этом случае есть другой цивилизованный выход: заключай договор с местным туристическим агентством, оно будет поставлять тебе клиентов".
Денис: "Чартер привлёк в Грецию за 2001-й год инвестиций 4,5 млрд. евро. Это закономерный результат поддерживающей программы: налог на чартер в Греции всего 4%. Турция тоже активно привлекает инвестиции в туризм: там действует ряд государственных программ, в том числе на поддержку чартера. В Украине для чартера есть все условия. Нет пока только разумного подхода к этому источнику прибыли".

Откуда берутся клиенты?
Максим: "Но вернёмся к нашей практике. В первом для нас сезоне мы работали практически без рекламы. Просто не было времени этим заниматься: в мае мы только получили и оформили яхту. Единственная рекламка, да и то маленькая - на сайте "Еврояхт". Но даже при этом мы получили около 60% сезонной загрузки яхты. Почему? По сумме уже описанных факторов, как объективных, так и субъективных: добротная яхта, гарантии компании, удобная для клиента акватория, отсутствие визовых проблем.
Плюс - правильная подача всего этого. Хорошо сформировать чартерное предложение - задача архиважная: человек заплатит деньги, только когда чётко увидит, что получит взамен. У нас на глазах капитан яхты пытался раздавать свои рекламки на московской выставке - эффект был мизерный, хоть его яхта и была лучшей среди устаревшего, наполовину самодельного флота остальных "коробейников от чартера".
Олег: "Наш регион интересен для западных клиентов. Именно своей неизведанностью (чартерных компаний на Черном море нет). Они хотят разведать, возможно, чтобы потом придти собственной яхтой. Всем интересны новые места. Мы встретились с немецкой яхтой, которая прошла Ялту, Севастополь, Одессу и затем на Румынию. Немец рассказывал о своих мытарствах с бумагами (ещё и кучу денег с него содрали). Но, несмотря на это, Украина ему понравилась, причём так, что он даже яхту бросал, Киев ездил посмотреть. Иностранцы падки на наши натуральные и недорогие продукты (к примеру, многие виды колбасы ещё без добавок - в Европе такие если и найдёшь, то стоить они будут...), недорогое спиртное. Своеобразная экзотика, которую мы даже не осознаём: для них хлеб с салом и огурцом под водку - такая же экзотика, как для нас обычные "там" лобстеры и устрицы. Всё это делает Украину очень перспективной для интуризма".
Денис: "Визовый режим очень сильно влияет на приток клиентов. Раньше, до введения в Греции Шенгенской зоны, её чартерными услугами активно пользовались россияне. Теперь большинство из них в Хорватии - там виз не нужно. Но Хорватия скоро их введёт (для украинцев хорватские визы уже введены). И останется только один регион, в который россиянам можно будет приехать без лишних заморочек, - Турция с Украиной. Мы остаёмся открытым рынком для гигантской России. Эти соображения и являются причиной, почему мы начали и готовы продолжать работать именно в Черном море".

Итоги первого сезона
Максим: "Сезон-2004 был экспериментальным: накатывались маршруты, выяснялись "подводные камни", утрясались детали организации. Реклама была мизерной, а первый рейс - разведывательный, бесприбыльный. Реально начали работать с середины июля. Финансовая эффективность использования яхты по сумме всех причин была невысока. Однако даже при таких условиях чистая прибыль за сезон покрыла около 10% стоимости яхты!"
Денис: "Что ещё приятно: наш бизнес - здоровый бизнес. В отличие от протирающих штаны коллег, мы вернулись с яхты бодрыми, здоровыми, посвежевшими - все друзья это отмечают. Я только в сравнении понял, как плохо в мегаполисе: у меня регулярно болит голова, я себя явно хуже здесь чувствую - наверное, организм не желает снова акклиматизироваться в этих жутких условиях.
Для нас уже не вопрос, стоит ли всем этим заниматься. Более того - мы намерены привлечь к следующему сезону ещё 3 яхты под чартер в Черное и Эгейское моря".